売上をあげるデータ活用法!『売れない時代にすぐ売る技術』を読んでゼッタイに取り入れたい考え方とは?

この本の評価
読みやすさ
(4.0)
面白さ
(4.0)
話題性
(3.0)
装丁
(3.0)
値段
(3.5)
総合評価
(3.5)

著者の大原昌人さんは、あのだれもが知っている「楽天市場」の「楽天スーパーSALE」総合プロデューサーに最年少で就任、1週間で683億円というとんでもない売上記録を生み出したスゴ腕の持ち主なんです。

しかもその「楽天市場」にある、4000万人を超える日本最大級の購買データ。

1万人を超える社員の中で1%にも満たない、ごく一部にしか閲覧を許されないその貴重なデータを、自由に分析することができたひとりだったんですね。

そしてそのときに得た知識や情報をもとに、売上を伸ばすためのノウハウをかなり具体的に示してくれているのが本書なんです。

だから内容は、かなりリアル!

その大原さん、売上の正体はコレだとおっしゃっています。

注意
売上=訪問数×転換率×客単価

そしてこの正体をキチンと理解したうえで、売上をアップするためにデータを活用することが重要だと主張されているんです。

雑誌や新聞広告だとどんな人がどれだけ見てるのか、そしてその効果はどれくらいあるのかは当てずっぽうでしかわかりません。

でもネット広告だと閲覧数やクリックされた数はもちろん、広告を経由して商品が売れた回数や売上額などの情報が入手できます。

場合によっては購入したお客さんの年代や性別、趣味や関心ごとまでもが明らかになることもあるんです。

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おとん

ぜんぶまるっとお見通しやな!

それだけのデータがあれば、広告の効果をさまざまな切り口で正確に検証できますよね。

そういった大原さんの主張のなかでも、今回はとくに「自分がネットを使ってモノを売るときにゼッタイに取り入れたい」と、わたしが感心した3つの考え方を紹介します。

この記事をよんでほしい人

①インターネットを利用して、商品を売りたいと考えている人。
②SNSを利用して、商品を売りたいと思っている人。
③ 商品の売上が伸びず、なにか打開策がほしい人。

当てはまる人は、ぜひ参考にしてみてください。

売上アップののヒントが見つかるかも!?

ネットショッピングにおける顧客心理

なかでも興味深かった発見は、同じ人間でも、ネット上と現実世界とでは行動パターンが異なるということです。

本文62ページ

これは目からウロコでした。

当たり前ですがネット上のお店には、声をかけてくる店員さんもほかのお客さんもいません。

ですから興味ある商品で、リアルのお店では人目を気にして買うのをためらってしまうものも、ネット上ではじっくりと時間をかけて選ぶことができるんです。

どんなものがあるかというと、たとえば以下のような商品が考えられます。

  • 育毛剤
  • 体形補正下着
  • 精力剤
  • ダイエット商品
  • 育乳ブラ
  • アダルト商品

それ以外にも思いつくもの、たくさんありますよね。

そして逆に興味がない商品に対しては、遠慮なく無視もできるんです。

店員さんが声をかけてくると断り切れずに、それほど関心があるわけでもない商品の話をつい聞いてしまう、というよくある話もネット上ではゼロ。

人ごみであふれかえった混雑の中で、〇分待ちといった行列に並ぶ必要ももちろんありません。

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おとん

快適な買い物環境やわ。

あと興味深かった発見といえば、年代別のユーザー層も意外でした。

個人的には年齢層が高いと、ITを敬遠しがちだと思い込んでいたんです。

ところが50代や60代くらいが、インターネットユーザーのなんと3割を占めるんですって。

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おとん

めっちゃ利用しとるやんか!

というのもこの世代。

高度経済成長期やバブル期を経験してきていて、いまにつながる新しい消費やライフスタイルを作ってきたというプライドもあります。

なのでパソコンやスマホなどを積極的に使いこなして、新しい商品やサービスをどんどん消費するようなんです。

ましてさきほど紹介したような、補正下着や精力剤など人目が気になる商品には、やはり年を取るにつれニーズが高まる傾向のものが多いですもんね。

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おとん

先入観は恐ろしいなぁ……

いまや50代から60代を「シニア世代」と呼んで、新しいものを取り入れる力が不足していると考えるのは、もう古いようです。

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個人の信用でお客を呼ぶ時代

つまり現代では、企業ではなく「個人」がすすめているという事実が重視される。

本文144ページ

わかりやすく言うと「口コミ」ですね。

いまや企業から発信される広告やCMではなく、身内や友人といった「個人」の知り合いからの口コミのほうが影響が大きいんです。

これについては、以前に飯髙悠太さん『僕らはSNSでモノを買う』の記事内で紹介したこともあります。

新しいSNSマーケティングとは? 『僕らはSNSでモノを買う』を読んだ感想

たしかに個人が特定のテーマについて情報をまとめたキュレーション記事は、有益で注目されやすいメディアのひとつになっていますもんね。

あと楽天には、個人が紹介したい商品を登録する「楽天ROOM」というショッピングアプリがありますが、その売り上げは右肩上がりに伸びているそうです。

実際に楽天にいらっしゃった大原さんがおっしゃるのだから、まちがいありません。

その大原さんが主張する、売上の正体。

注意
売上=訪問数×転換率×客単価

これでしたね。

ここでこの3要素すべてに等しく問題があった場合、まず改善すべきは訪問数なんだそうです。

そりゃあ当たり前ですよね。

だってそもそもお客さんが来なけりゃ、値段が安いとかコンバージョンがどうたらとか以前の問題ですから。

そしてECサイトにおいて訪問数を上げるには、広告とSEO(検索対策)と口コミの3つしか方法がないんです。

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おとん

難しいんやなぁ……。

いかに口コミも大切かってわかりますよね。

しかも最近よく耳にする、個人で大きな影響力を持つ「インフルエンサー」と呼ばれる存在。

このインフルエンサーによる「口コミ」を、広告として利用する企業も増えています。

なんてったってじわじわと効果が広がっていく通常の広告とちがって、インフルエンサーの拡散スピードはケタ違い。

さらにそれぞれのインフルエンサーには、ジャンルごとに一定層のファンがついてますから、狙ったターゲットに情報が届けやすくなる広告効果が期待できます。

しかもエンゲージメント数やシェア率などその反応を分析することで、どの広告効果が高いのか検証もできちゃうんです。

最近ではステルスマーケティングとして問題視もされがちですが、まさにネット広告のメリットを最大限に生かしている手法なんですよね。

まだまだ可能性を秘めていると思います。

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キャッチコピーに欠かせない売上アップの要素

クリスマスギフトとろふわチーズケーキが送料無料!

本文163ページ

じつは売上の正体にふくまれる3つの要素。

このなかで最大の工夫をはかるべきなのは「転換率」だそうです。

「転換率」とはコンバージョン率。

つまりECサイトでアクセスしたお客のうち、何人が目的の商品を購入したかをあらわす割合のことです。

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おとん

ここに力を注がなあかんのや!

なぜなら企業努力もしくは個人の努力次第で、あっという間の大逆転が実現可能な、たったひとつのポイントだから。

というのもさきほど訪問数を上げようと思えば、広告とSEO(検索対策)と口コミの3つしかないと確認しましたね。

ただそのどれも、それなりの費用がかかってしまうのはネック。

しかも自分でコントロールできない一面があるのも、大きな問題点です。

客単価はコントロール可能ですが、モノの値段には相場があり、それとかけ離れた価格設定が難しいのは当然ですね。

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おとん

値下げ競争はジリ貧しかないで。

となるといちばん力を入れるのは、残る転換率しかありません。

そして転換率を上げるために、もっともわかりやすく取り組みやすいのが「商品のキャッチコピー」でしょう。

なんと今回紹介した引用文「 クリスマスギフトとろふわチーズケーキが送料無料! 」には、そのキャッチコピーに必要不可欠な要素5点がすべて盛り込まれているんです。

MEMO
①クリスマス なぜ今これを買わないといけないのか
②ギフト どういう目的で買う商品なのか
③とろふわ 直感的な形容詞で商品の魅力を伝える
④チーズケーキ かならず具体的な商品名を明記する
⑤送料無料 お得感を伝える 

まさにお手本!

今後キャッチコピーを使うときは、この一文を思い出して照らし合わせするとよいですね!

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ネット販売で成功するために

わたしは世間でいうアラフィフ世代。

インターネットを利用することに抵抗を感じることはありませんが、それでも数年前までリアルの店舗でしか買い物をしませんでした。

やはりネットショッピングは何が起こるかわからんし、怖いというイメージを持っていたからです。

ひとむかし前は届いた商品が、広告に載っているものとは似ても似つかないような別物でも、どうしたらよいかわからず泣き寝入りするしかなかったり。

クリックすると勝手にアダルトサイトが立ち上がって、架空の課金で法外な金額を請求されたりするようなニュースも、よく目にしたんですよね。

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おとん

デメリットのほうが大きかったもんなぁ。

でもいまは法整備も進んでいますし、ネットリテラシーもずいぶん高まりました。

個人の信用がお金に変わる時代でもあります。

努力と工夫を重ねれば、少ない資金でも成功できるチャンスが誰にでも与えられるようになったんです。

この機会をのがすのはもったいない!

今回の『売れない時代にすぐ売る技術』に書かれてあるテクニックや考え方は、本当にそのサポートを果たしてくれるものばかり。

実際に効果のあった改善例や、これまでの常識をくつがえすような具体例なんかも紹介されています。

ECサイトやネット販売に関係する人だけでなく、企業ではたらくビジネスパーソンにも大きなヒントを与えてくれるかもしれない1冊ですよ!

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おとん

最後まで読んでもろてホンマおおきに!

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